Что такое воронка продаж?

Воронка продаж (purchase funnel, marketing funnel, conversion funnel) — модель пути клиента от первого контакта с продуктом до покупки и повторных транзакций. В маркетинге воронку описывают как последовательность этапов, на каждом из которых часть аудитории «отсеивается» — отсюда метафора сужающейся воронки.

Классические этапы

Модель связана с схемой AIDA (Attention — Interest — Desire — Action), сформулированной в контексте продаж в XX веке:

  1. Осведомлённость (Awareness) — пользователь узнаёт о продукте или проблеме (реклама, органика, рекомендация).
  2. Интерес (Interest) — сравнивает варианты, ищет информацию (прелендинг, обзор, квиз).
  3. Желание (Desire) — готов к действию, нужны доверие и аргументы (отзывы, гарантии, оффер).
  4. Действие (Action) — конверсия: заявка, регистрация, покупка, депозит.

После первой покупки добавляют этап удержания и повторных продаж (rebill, upsell, cross-sell) — особенно в nutra, подписках и gambling.

TOFU, MOFU, BOFU

В digital-маркетинге те же идеи обозначают как верх, середину и низ воронки:

  • TOFU (top of funnel) — охват, первый клик, знакомство с брендом.
  • MOFU (middle) — прогрев, рассмотрение, retargeting.
  • BOFU (bottom) — решение и конверсия; сюда же относят re-engagement для «брошенных» лидов.

Воронка в арбитраже трафика

В арбитраже «воронка» — не абстрактная схема, а конкретная цепочка активов и событий:

  • клик по объявлению → трекер → прелендинг (опционально) → лендинг → лид/продажа;
  • postback от партнёрки фиксирует конверсию на определённом шаге;
  • повторные списания (rebill) и апселлы увеличивают LTV и меняют расчёт ROI.

Метрики воронки выражают через CR между шагами: CTR объявления, CR лендинга, approval rate у рекламодателя. Узкое место — этап с наибольшим падением — приоритет для сплит-тестов.

Аналитика воронки

Трекеры и BI-системы строят funnel-отчёты: сколько кликов дошло до lead, sale, rebill. Это отличается от «flow» в кампании трекера (маршрут трафика по офферам), хотя термины пересекаются в разговорной речи. Conversion funnel в e-commerce — тот же принцип: источники трафика → страницы → checkout → purchase, с возможностью retargeting на каждом выходе.

Понимание воронки помогает не оптимизировать только CPC, когда проблема в прелендинге или CTA на финальном шаге, и планировать бюджет по этапам, а не только на «верх».

См. также: лендинг, конверсия, CR, сплит-тест.